الهام جعفری؛ مجله ایران جوان
فروشندگی حرفه جدیدی نیست. اما در هر دوره‌ای متقاضیان زیادی دارد و برای کسانی که تحصیلات خود را ادامه نداده‌اند، سرمایه‌ای در اختیار ندارند یا به دنبال کاره پاره وقت هستند گزینه خوبی است. به همین دلیل بیشتر فروشنده‌ها را قشر جوان تشکیل می‌دهد. اما یک فروشنده واقعی چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟ برای جذب مشتری بیشتر و موفقیت در کسب و کار خود چه مهارت‌هایی باید کسب شود؟ طبیعی است که اگر جوانی بتواند به مهارت‌های لازم برای جذب مشتری دست یابد می‌تواند به عنوان یک فروشنده موفق به هدف خود برسد. در این حوزه و با توجه به زندگی در عصر ارتباطات، برقراری ارتباط مؤثر و مستمر بین فروشنده و مشتری یکی از دغدغه‌های صاحبان کسب و کار است که در آن شناخت مشتری و پایبندی فروشنده به اصول فروش نقش مهمی را در برقراری یک ارتباط مستمر ایفا می‌کند. این را نباید فراموش کرد که فروشندگان موفق عزت نفس و اعتماد به نفس بالایی دارند، اما علاوه بر آن باید شناخت شخصیت مشتری و نحوه مواجه شدن با آن را باید به عنوان خروجی در نظر گرفت.
راه‌های متقاعد کردن مشتریان برای خرید
مشتری‌ها همیشه برای خرید کردن به دنبال دلیل نمی‌گردند و انگیزه نمی‌خواهند. گاهی قصد از خرید اهدای کادو است و گاهی توصیه دیگران، گاهی ارزیابی کالا است و گاهی هم متأثر از تبلیغات، اما هر چه باشد جریان خرید و فروش برقرار است و در این میان فروشندگان هرچه با مهارت بیشتری عمل کنند فروش بیشتری خواهند داشت. یکی از اشتباه‌هایی که فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که بیشتر درباره جنس عرضه شده صحبت می‌کنند، در حالی که اگر به جای معرفی محصول -که براحتی برای مشتری قابل مشاهده است- به معرفی فواید آن کالا بپردازند فروششان افزایش خواهد یافت.
فروشنده موفق، نقش یک مشاور حرفه‌ای را بازی می‌کند. او باید به مشتری مشورت دهد و دلسوزانه او را با خدمات یا کالای مورد نظر آشنا کند. این شیوه حس اعتماد را در مشتری ایجاد می‌کند و پایه فروش را بالا می‌برد.
یکی از راه‌های متقاعد کردن مشتری‌ها نفوذ در دل آنهاست. در واقع با هر مشتری جوری رفتار کنید که بتوانید نیاز واقعی او را شناسایی کنید و با توجه به این شناخت، کالا و خدمات خود را معرفی کنید.
از پشت پرده کالا بگویید
هر کالایی علاوه بر ظاهر، باطنی دارد که برای مشتری نامعلوم است. مشتری ظاهر کالا را می‌بیند و نیازی به توضیح و تفسیر شما نیست. بهتر است شما درباره فوایدی که خرید کالا برای مشتری دارد برایش توضیح دهید. اگر می‌توانید اطلاعاتی درباره کارخانه سازنده و ویژگی‌های مورد نظر تولید‌کننده به دست آورید و این موارد را صادقانه به مشتری بگویید.
ساده حرف بزنید نه با کلمات تخصصی
مشتری جملات ساده و کوتاه را بهتر از جملات سنگین و تخصصی می‌شنود و به خاطر می‌سپارد. بنابراین بهتر است بگویید «موتور این ماشین لباسشویی به نوعی تعبیه شده که هنگام خشک کردن شاهد هیچ گونه چروکی روی لباس‌ها نخواهید بود.» یا مثلاً بگویید «این ماشین پس از شست‌و‌شو چروکی روی لباس شما به جا نمی‌گذارد.» در کل کلمات تخصصی برای مشتری کسل‌کننده است و بهتر است به جای «افزایش کارایی» بگویید «اثربخشی بیشتر».
لیست فواید محصول را کوتاه کنید
در معرفی کالا فقط امتیازات و فواید مهم اجناس را توضیح دهید چرا که مشتری نمی‌تواند بیش از چند خصوصیت کالا را در حافظه کوتاه مدت خود نگه دارد. در غیر این‌صورت مشتری در انتخاب کالا دچار سردرگمی می‌شود. فراموش نکنید که فواید محصولات برای مشتری بسیار اهمیت دارد و گزارش شما نقش مهمی در انتخاب درست مشتری دارد.
تبلیغات منفی نداشته باشد
بزرگنمایی کالا و محصول یکی از شگردهای جدید فروشندگان برای فروش بیشتر محصولاتشان است. این همان دروغگویی یا فریبکاری است که تعدادی از فروشندگان در دوران بحران بازار و فروش دست به این اسلحه می‌زنند. آنها شعارشان فروش به هر قیمتی است که آن را شرط ماندگاری و بقای خود می‌دانند اما نکته اینجاست؛ زمانی که مشتری متوجه فریب خود می‌شود دیگر به آن فروشگاه و فروشنده مراجعه نخواهد کرد. به این موضوع توجه کنید که خرید کالای بی‌کیفیت یا خرید یک کالای خوب با قیمت بالا – که به دلیل تبلیغات دروغ فروشنده صورت گرفته – بالاخره برای مشتری معلوم خواهد شد و اگر مشتری متوجه شود که از فروشنده رودست خورده دیگر به آن فروشگاه قدم نمی‌گذارد و این یعنی تبلیغات منفی یا ضد تبلیغ. در چنین شرایطی فروشنده بیشترین آسیب را از جانب خودش می‌خورد. بنابراین بهتر است فروشندگان به جای دروغ گفتن و استفاده از ترفندهای خاص مانند تبلیغات منفی برای کالاهایشان از شگردهای دیگری مانند تخفیف دادن یا فروش اقساطی کمک بگیرند.
این چهار خدمت را برای مشتری جدی بگیریم
در حرفه فروشندگی خدمات به مشتری بسیار مهم است و به چهار گروه تقسیم می‌شود که رعایت آن باعث جلب رضایت مشتری می‌شود و جلب رضایت مشتری یعنی افزایش فروش و ارتباط مستمر با مشتری. این خدمات شامل: خدمات قبل از فروش، هنگام فروش، پس از فروش و خدمات بدون فروش است.
خدمات قبل از فروش؛ خدمات قبل از فروش را هر فروشنده‌ای باید در دستور کار خود قرار دهد. این خدمات باعث می‌شود تا مشتری با محصول ما بیشتر آشنا شوند و یعنی آشنایی عملی با عملکرد کالا.
خدمات هنگام فروش؛ این خدمات شامل فراهم‌سازی رفاه مشتری و پذیرایی از او در هنگام خرید یا حتی در زمان حضور در فروشگاه می‌شود.
خدمات پس از فروش؛ این نوع خدمات برای همه آشنا هستند و شامل خدماتی از جمله تعهد به ضمانتی است که هنگام فروش کالا به مشتری می‌دهیم.
خدمات بدون فروش؛ این خدمات همان دانه پاشیدن است و به نوعی سرمایه‌گذاری برای برقراری رابطه‌ای مستمر با مشتری محسوب می‌شود.
اما سه قانون اساسی و مهم دیگر
هیچگاه چیزی را که خودتان به عنوان خریدار نمی‌خرید به دیگری نفروشید.
هرگز برای کسی که به او احترام نمی‌گذارید یا ستایش‌اش نمی‌کنید کار نکنید. فقط برای کسانی کار کنید که از همکاری با آنها لذت می‌برید.
مشتری مدار باشید
سعی کنید اطلاعات مفیدی از مشتریانتان بگیرید. مثل نام، تلفن، آدرس، ایمیل، تاریخ تولد و… .
از این اطلاعات برای فرستادن پیام تبریک استفاده کنید البته با رعایت حفظ حریم مشتری. از طرفی می‌توانید افتخارات و موفقیت‌های خود را به مشتری هایتان معرفی کنید و نظرات آنها را دریافت کنید. این‌گونه به آنها اهمیت ویژه‌ای می‌دهید. به آراستگی و لباس خود اهمیت بدهد، مؤدبانه حرف بزنید و سعی کنید لبخند از روی صورتتان محو نشود.
اگر مشتری از شما خرید نکرد با او محترمانه برخورد کنید و تا دم در او راهمراهی کنید.
