یک مدیر فروش موفق باید بتواند از تک تک مشتری هایی که دارد نهایت استفاده را برده و از طریق مشتریان فعلی خود به بازارهای جدید و مشتریان جدید دست یابد.
به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ بدون در نظر گرفتن میزان رضایت از مشتریان فعلی یک کسب و کار استراتژی بازگشتی یا ارجاعی یکی از مهمترین استراتژی‌های موفق فروش است. استفاده‌ی هوشمندانه از این استراتژی راه قابل اعتمادی برای استفاده از منابع موجود و افزایش فروش است. متاسفانه بسیاری از مدیران فروش از استراتژی‌های قدیمی فروش استفاده می‌کنند و به استراتژی بازگشتی توجهی چندانی نمی‌کنند. در ادامه این مطلب چند نکته‌ی مهم در مورد استراتژی‌های بازگشتی که می‌توانند میزان فروش را طی یک سال دو برابر کنند مورد بررسی قرار می‌گیرند.
نکاتی که در استراتژی بازگشتی باید مورد توجه قرار گیرند:
۱. از تماس با مشتریان قبلی پرهیز کنید
هر چند در نگاه اول این مورد ممکن است نوعی تناقض به نظر برسد. اما تماس با مشتریان قبلی برای دریافت اطلاعات همیشه روش مناسبی نیست. زیرا بسیاری از مشتریان ممکن است متوجه معنای تماس شما نباشند و تصور کنند که هدف شما تنها جمع‌آوری اطلاعات است. بنابراین برای موفقیت در این روش باید مقدمه چینی کنید. درخواست مستقیم از مشتری حین خرید، برای معرفی چند نفر از دوستانشان برای پیشنهاد محصول، بهتر از تماس با مشتریان قبلی است. اجرای این استراتژی می‌تواند در مدت کوتاهی اطلاعات مفیدی را در پایگاه داده شما جمع‌آوری کند. استفاده از این اطلاعات در دراز مدت می‌تواند سبب افزایش فروش شود.
۲. غلبه بر ترس و معرفی محصول
اگر به عنوان مدیر فروش مسئول معرفی محصول جدید یک شرکت هستید باید بر ترس خود برای معرفی محصول غلبه کنید. ترس از معرفی محصول به کسب و کارهای دیگر در حقیقت از دست دادن فرصت است. بنابراین برای موفقیت در شغل خود و اجرای استراتژی بازگشتی با اعتماد به نفس کامل با تاثیرگذارن، مدیران فروش سایر کسب و کارها و مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید و به معرفی محصول خود بپردازید. این نکته را همواره به خاطر داشته باشید که با یک تماس شما چیزی را از دست نمی‌دهید بلکه این تماس می‌تواند گام موثری در جهت رسیدن به اهدافتان نیز باشد. گاهی ممکن است یک تماس موثر فروش شما را چندین برابر کند.
برای موفقیت در شغل خود و اجرای استراتژی بازگشتی با اعتماد به نفس کامل با تاثیرگذارن، مدیران فروش سایر کسب و کارها و مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید و به معرفی محصول خود بپردازید.
۳. مکالمه خود را با درخواست کمک آغاز کنید
از نظر عاطفی همه‌ی انسان‌ها تمایل شدیدی به کمک به همنوعان خود دارند. بنابراین استفاده از عبارت مناسب مهمترین بخش شکل‌گیری یک مکالمه موثر خواهد بود. از این رو برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری می‌توانید مکالمه خود را با عبارتی مانند می‌خواستم بدانم که می‌توانم در مورد … از کمک و نظر شما استفاده کنم؟ تاثیر روانی این جملات سبب اثربخشی بازاریابی شما خواهد شد. یک مکالمه محترمانه و اثربخش می‌تواند به خودی خود گامی برای افزایش فروش محصول باشد.
۴. شبکه‌ی ارتباط با مشتریان خود را گسترده‌تر کنید
سعی کنید از شبکه‌ی مخاطبان موجود خود نهایت استفاده را بکنید و تا جای ممکن این شبکه را توسعه دهید. هر چند مشتریان فعلی شما یکی از بهترین منابع موجود برای معرفی محصول جدید هستند. اما سعی کنید از تمام فرصت‌های موجود برای اجرای استراتژی بازگشتی استفاده کنید و شانس جذب مشتری جدید را از دست ندهید. بنابراین مشتریان قبلی، فعالان صنایع مرتبط، اعضای خانواده، دوستان و آشنایان و … هر یک به نوبه‌ی خود می‌توانند فرصتی را برای معرفی محصول جدید برایتان فراهم کنند.
برای موفقیت در اجرای استراتژی بازگشتی سعی کنید شبکه ارتباط با مشتریان را تا جای ممکن گسترده‌تر کنید.
۵. معرفی محصول به افراد ایده‌آل را در اولویت قرار دهید
قبل از معرفی محصول سعی کنید ویژگی افراد ایده‌آلی را که قصد معرفی محصول به آن‌ها دارید مشخص کنید. این ویژگی‌ها را هنگام اجرای استراتژی بازگشتی بر روی مشتریان فعلی خود نیز مطرح کنید. زیرا احتمال خرید در مشتریان ایده‌آل به میزان زیادی افزایش می‌یابد. به عنوان مثال از مشتریان خود بخواهید که دو نفر از دوستان خود را که در شغل خاصی فعالیت دارند را به شما معرفی کنند. همچنین اطلاعات کاملی از محصول را به دست آورید تا بتوانید به تمام سوالات به شکل کاملی پاسخ دهید. ارائه اطلاعات کامل به یک زیر مجموعه خاص از مشتریان بالقوه می‌تواند سبب افزایش فروش محصولات شود.
6. هر روز با یک نفر تماس بگیرید
همواره به این نکته توجه کنید که کیفیت تماس مهم‌تر از کمیت آن است. برای موفقیت اجرای استراتژی بازگشتی در بازاریابی شبکه‌ای خود هر روز با یکی از مشتریان خود تماس بگیرید. اگر هر مشتری سه نفر را به شما معرفی کند. و تماس با هر فرد ۲۰ دقیقه زمان نیاز داشته باشد، تماس با چهار نفر در هر روز ایده‌آل ترین حالت ممکن برای یک مدیر فروش موفق است. بقیه زمان کاری نیز معمولا صرف پیگیری تماس‌های دیروز و سفارش‌های اخیر می‌شود. این نکته رو فراموش نکنید که متقاعد کردن مشتری برای خرید و به عبارت دیگر جذب مشتری بیشتر یکی از اصول بازاریابی شبکه ای است که سبب افزایش فروش می‌شود.
۷. برای پاسخگویی همواره در دسترس باشید و در محاسبه دقیق باشید
مسئولیت مدیر فروش با یک تماس سازنده و اثربخش به اتمام نمی‌رسد. پاسخگویی و قابل دسترسی یکی از عوامل جلب اعتماد مشتریان است. داشتن یک برنامه هدفمند و واقع‌گرایانه می‌تواند کمک زیادی به پیشبرد اهداف و اجرای استراتژی بازگشتی به مدیران فروش داشته باشد. به یاد داشته باشید که داشتن اهداف واقع‌گرایانه با توجه به سیستم CRM و پیگیری سفارش مشتریان و پاسخگویی منظم یکی از راه‌های افزایش فروش است. از سوی دیگر دقت محاسبه و پاسخگویی صحیح یکی دیگر از عواملی است که سبب اعتماد مشتری می‌شود.
در دسترس بودن برای پاسخگویی و دقت در محاسبه یکی از عوامل موثر در جذب مشتری و افزایش فروش است.
۸. رویدادی برگزار کنید یا میزبان یک رویداد باشید
برگزاری یا میزبانی یک رویداد نقش موثری در شبکه‌سازی و جذب مشتریان جدید دارد. دعوت از افراد تاثیرگذار برای شرکت در این رویداد و ارائه چشم‌انداز کلی و ارزشی که محصول به زندگی مردم می‌افزاید نقش موثری در موفقیت استراتژی بازگشتی شما خواهد داشت.